加盟店:企業組織-中文百科頻道

簡介

加盟店可以說是零售業最早的差别化、個性化的基礎。中國在實行計劃經濟體制的時候，對商品實行了分類管理，即按行業來管理商品和商店，加盟店就成了劃分零售行業業種店的代表。

加盟店指那些專門經營銷售特定商品的商店，這些商品具有極強的關聯度，或者是同一個品牌的商品，或者是一個系列專門的商品，加盟店一般非常講究店面裝飾，給人以精品的、統一形象的感覺。例如，出售具有傳統特色的商品，店堂布置突出古典美；出售流行、新潮品，店堂裝飾突出現代感。同時，加盟店提供比其他商店更多的服務，諸如消費咨詢和建議等。

特征

改革開放以來，加盟店在中國零售業的現代化進程中，正突破歸屬某一行業的業種店範圍，向業态店發展，并呈現出這樣幾個分流特征：

一是向超級市場和便民店分流發展。如菜市場、糧店、雜貨店、煤炭商店等分别歸入超級市場或便民店。這種發展改變了這些專業商店的性質，使之成為以食品為主的綜合經營的商店的一部分。

二是向規模化大店發展。這些加盟店通過改建、擴建、再建，成為與百貨公司相匹配的商廈。經營内容除保持一定的專業特色外，更具有百貨公司的特點，如上海南京路和北京西單、王府井的許多專業商店就已改造成這樣的商廈。

三是通過對一類或一種商品進行升級換代，通過挖掘、發揚和創新傳統經營特色和服務特色，提高商品适合消費者特定需求的專有程度，并引入連鎖經營機制，廣開加盟店，形成加盟店、加盟店規模經營的态勢。可以說，第三種發展模式代表了中國加盟店發展的基本方向，極具發展潛力。

觀點

日本學者認為：加盟店就其業态而言，尚是一個不很明确的東西。它一般指的是銷售具有共同特性的商品的中小零售店。這些商店以能夠吸收特定的消費者需要的特定的商品，充實商品的品種，采取銷售高附加價值産品為主的政策來展開其經營。同時它還把提供高質量的服務作為銷售活動的重點．在提供信息、售後服務、保養體系的充實上下工夫。

著名市場營銷專家菲力普·科特勒認為：“專業性商店經營的産品線較為狹窄，但産品的花色品種較為齊全。例如服飾店、體育用品商店、家具店、花店和書店均屬專業零售商店。根據産品線的狹窄程度可以将專用品商店再分類。服裝商店是一種單一産品線商店；男士服裝店是一種有限産品線商店：男士定制襯衫店則是一種超級專用品商店。”

有些分析專家認為：将來超級專用品商店的發展将最為迅速。因為它們可以利用的細分市場、目标市場和産品專業化的機會将越來越多。當前有一些成功的例子：運動之足商店(專售運動鞋)、巨人商店(專售高個子服裝)和山峽商店(主要售牛仔褲)。

區别

直營店和加盟店是消費終端的兩種主要構成模式，直營店是由廠家直接開設的，而加盟店則是廠家招募的利益共同體。他們之間的關系就象同父異母的兩個兄弟，處得好的可能會非常融洽，但絕大多數店之間似乎總免不了有些磕磕碰碰，成為冤家。

矛盾

很多企業是采用加盟和直營模式并存的，特别是在同一個區域，這兩種模式并存的矛盾就會很明顯地暴露出來了。

1、價格沖突。

價格是産生矛盾的最敏感的因素，最直接的矛盾往往是從價格開始的。因為競争的存在，為了争取顧客，直營店或加盟店的一方常常會把降價當作競争的重要手段。

2、貨品沖突。

在貨品陳列方面，直營店往往擁有較多的資源優勢，能夠最大限度的陳列公司的所有産品。此方面所産生的銷售力要強于加盟店。特别一些緊俏貨品的支配方面，直營店往往擁有更多的主動。

3、形象、服務和理念等的沖突。

直營店能直接诠釋公司的理念，展現公司的品牌形象和服務規範，而加盟店在些這方面的表現力度相對要有所欠缺。導緻品牌在兩類終端無法和諧統一。

4、人為的矛盾。

一些直營店的管理人員和加盟商很容易因為各自利益的問題而站在對立面上，生成一些其它的矛盾。

說到底，矛盾是産生在利益沖突的基礎上的，作為企業或者分公司的市場管理者們，關鍵是看我們如何來協調他們的關系，如何來維系二者之間的均衡。既要保證自營店的利益和發展，又要兼顧加盟商的情緒和利益，維系加盟商的忠誠度。

5、售後服務态度

優質的售後服務是品牌服經濟的産物，名牌産品的售後服務往往優于雜牌産品。名牌産品的價格普遍高于雜牌，一方面是基于産品成本和質量，同時也因為名牌産品的銷售策略中已經考慮到了售後服務成本。

從服務體系而言，産品的售後服務，既有生産廠商直接提供的，也有經銷商提供的，但更多的是以廠家、商家合作的方式展現給消費者的。

矛盾的解決

1、制定合理的銷售半徑。

距離能産生美，也能減少不少矛盾。讓直營店和加盟店保持一定的銷售距離，可以避免最直接的近距離利益和客源沖突。也就是說，在一定方圓範圍内，最好不要讓直銷店和加

盟店同時出現。

不同行業的店與店之間的合理銷售半徑是不一樣的，必須參考當地地經濟水平、主體消費人群、消費習慣等因素來制定合理的銷售半徑距離。

比如在一個城市的同一條主流商業街，如果你的産品市場容量很大，你希望開設兩家以上的店，那你就最好這兩家店都由公司來統一自營，或者都交給同一個加盟商來開設。如果已經存在小範圍内自營店和加盟店并存的情況下，雙方最好協商由其中一方退出。

廣東某知名餐飲連鎖企業在廣州市場是這樣操作的：以行政區域為單位，在東山區由公司直接開設自營店，而其它幾個區則每個區設立一名加盟商，加盟商隻能在自己的區域内開設分店。有效保持各自的距離，以免相互争奪客流。

2、嚴格進行價格規範

前面說過，價格是最容易産生利益沖突的因素。這需要企業有嚴格的價格保障體系，才能避免直營店與加盟店的直接價格沖突。

自營店一定要對價格實行自律，同時公司也要對加盟店的價格實行控制，并嚴格防止變相降價的行為。雙方可以約定最低零售銷售價格（或折扣），誰也不得随意突破價格底線。

價格保護最重要的是加強價格管理的力度，比如對加盟店可以收取一定的經營保證金，以便對加盟店的價格進行約束和規範，對加盟商擅自違反價格政策的行為要進行堅決處理，以使其能自覺遵守價格約定，從而維護品牌的整個價格體系不受沖擊。

某洗衣連鎖店進入每個省會城市都會預先開設一家直營店，然後再進行加盟商的招募，所以幾乎在每個省會城市都有直營店和加盟店并存。但它們各店的服務價格卻一直控制得很好。因為總部在和加盟商的合同上都明确約定了洗滌所有服裝種類的最低價格，并對貴賓折扣卡的發放都進行了嚴格的限制。而且總部的人經常會以顧客的身份去各加盟店進行明查暗訪，一旦發現有違反價格政策的加盟店，就會處以1000~3000元的罰款，所以，很多城市即使開設了七八個加盟店也能和平共處、相安無事。

3、統一終端形象建設。

直營店和加盟店要保持競争力的一緻，形象上的統一很重要。但一些加盟商往往因為理念及自身實力等的原因，導緻加盟店在形象上無法和公司自營店統一，裝修檔次上也不如公司的自營店。這就需要企業在挑選加盟商時候要慎重，而且在經營理念方面能經常給予引導，經常組織督導和培訓人員進行跟蹤管理，加強終端形象、服務的統一。

4、保持促銷活動的統一步調。

自營店和加盟店，其中的一方做促銷，往往很容易對另一方的銷售構成沖擊。比如在商場或自營店促銷期間企業應該通知加盟店同步進行一些促銷活動，或者視促銷規模給予加盟店一定的促銷補貼。自營店在操作特價活動的時候也應該視情況給加盟商提供一些有效的特價商品等。而企業也可以要求加盟店在有促銷活動推出時候，應該報公司批準備案，而不得擅自操作促銷活動。

99年筆者曾經供職于康師傅，當時康師傅的業務人員分成兩大塊：直營業代和經銷業代。分别負責直營賣場和經銷商的管理。商超類賣場一般由直營業代負責，記得曾經在東莞家樂福做促銷活動時候，一天就賣空了滿滿兩個大貨架的貨，需要緊急配貨，而廣州的分公司又來不及調貨過來。所以業代隻好找東莞當地的經銷商商量借貨，經銷商就很願意配合，馬上從倉庫調了很多貨物送到賣場。因為公司在促銷活動同期，已經給了經銷商相應的補償（公司自營店促銷期間，經銷商可以享受買十贈一的優惠），讓他的利益并沒有因公司促銷而受到損害。

5、科學地進行貨品品類管理

在貨品品類、貨品陳列方面，加盟店往往會處于劣勢。因此，企業應針對加盟商制定比較合理的退換貨政策，鼓勵加盟店大膽增加貨品種類和陳列數量，增強其競争力。并能有效指導加盟店優化組合貨品的結構，加快貨品流通率。

也有部分廠家采用加盟店和直營店銷售不同規格、型号的産品的方法，這樣則可以避免最直接的銷售沖突。

在當今的市場環境下，直營和加盟店這兩種方式都有其合理性和局限性，在很多行業這兩種終端模式也将在一定範圍内長期共存，企業如何加強管理和協調它們之間的關系，應是市場工作的重中之重。

注意

加盟連鎖創業并不是人們想象中那麼容易，實踐表明，要成功地加盟連鎖經營，你得特别注意以下事項。

行業

熱門連鎖業品牌不在少數，但有不少品牌沒"火"多久就消失了。可以這樣說，加盟連鎖的品牌幾乎每年都要重新洗牌，這無疑加大了加盟連鎖創業者選擇的難度。因此，選擇加盟行業時，一定要經得起市場的考驗:連鎖經營體系至少已經有5年以上。

機會

加盟連鎖經營，對想創業的人而言，省去了找不到創業項目的煩惱，的确是一條成功的快捷方式。據一項調查顯示，日本零售業有80%的獨立開店者第一年就關門大吉，能撐到第五年者隻有8%;而連鎖店第一年就結束營業者僅有20%，有77%的連鎖店能存活到第五年，這個調查就證明"加盟一定比自行創業劃算。"但這些數據并不是說，加盟後就一定百分之百能成功。

據調查，找具有一定開店經驗，且連鎖店數達一定規模或發展至少五年以上的總部，有競争力的連鎖品牌，比較有經營保障。有些新興加盟體系，本身在市場上發展的時間就不夠長，還沒有經過市場的經驗，顧客的消費習慣尚未養成，容易造成暫時生意興隆的假象。當選擇弱勢連鎖品牌時，雖然你可以少繳加盟金，但相對之下，所能享有的總部資源和幫助也較少;許多事情都要靠加盟店自己打理，競争力自然也就較弱。

有競争力的連鎖品牌由于發展前途較好，加盟要求自然也高。但要明白，加盟條件越嚴格的品牌往往有較完整的加盟制度以及較強大的财力與實力，反而較有能力保證加盟者獲利。正因為如此，越有信譽的連鎖企業，挑選加盟者時把關就越嚴謹。

注意事項

随着創業風潮日趨盛行，加入連鎖加盟店的人愈來愈多，加盟糾紛也随之增多。這些糾紛的産生泰半肇因于加盟合約，加盟總部在加盟前，未向加盟者詳細說明合約内容，而加盟者往往也未加深入了解就簽下合約，在雙方各自模糊處理之下，會産生糾紛也就不足為奇了。

其實，加盟者在簽立加盟合約之前，就應深入了解合約内容，以确保自身權益。切莫以為加盟合約都是總部制式的範本不可修改。其實合約應該是透過彼此雙方協議之後做成的。換句話說，加盟者不僅該睜大眼睛看清楚内容，更有權利要求修改内容。本文僅提供以下十點注意事項，供加盟者做為簽約時的參考。

1、所謂加盟，就是總部将品牌授權給加盟店使用，換句話說，總部必須要先擁有這個品牌，才能授權給加盟店。也就是說，總部必須先取得國家工商行政管理總局商标局所頒發的商标注冊證才行。加盟者在加盟前，務必要先确認總部的确擁有此一品牌，才能放心地加盟。

2、權利金的支付方式。一般而言，總部會向加盟者收取三種費用，分别是加盟金、權利金及保證金。所謂的加盟金，指的是總部在開店前幫加盟者做整體的開店規劃，及教育訓練所收取的費用。而權利金指的是加盟店使用總部的商标，以及享用商譽所需支付的費用，這是一種持續性的收費，隻要加盟店持續使用總部的商标，就必須定期付費。支付期限可能是一年一次、按季或是按月支付。至于保證金，則是總部為确保加盟者會确實履行合約，并準時支付貨款等所收取的費用。其中，由于權利金是持續性的收費，某些加盟總部會在簽約時，要求加盟者一次開出合約期限内全額權利金的支票，例如合約期限為五年，權利金采取年繳方式，某些總部便要求加盟者将五年的權利金，一次開齊五張支票繳交總部。後來曾有這樣的案例發生，某一體系的加盟者開店二年，因為生意不佳而關門大吉，但是卻早在簽約時，已開齊五年權利金的支票繳交給總部了。按理說，後面三年既然已經收店不再使用總部的商标、商譽，就不需再支付權利金，然而總部卻仍将已收取的支票軋進銀行取款，害得這位加盟者，不僅賠了二年生意，還得另外支付這些已開出的支票金額!所以，加盟者若遇總部要求一次開齊合約期限内，全部權利金的支票面額時，務必記得在合約上加注一點，當加盟店收店不再開店時，總部必須退回未到期的權利金，以保障自身的權益。

3、總部供貨的價格問題。一般的加盟合約中，總部都會要求加盟者一定要向總部進貨，不得私下進貨。這點往往是總部與加盟店紛争最多的一環。因為加盟店經常認為總部的供貨價格偏高，于是紛紛自行向外采購。但是總部基于連鎖體系品質的一緻性，不得不要求加盟店必須統一向總部采購，于是争端便産生了。較為合理的方式是加盟者在簽立合約時，即應事先要求總部供貨的價格不得高于市場行情，或是高出市場行情百分之多少是可以接受的，以免事後雙方為了價格問題争執不休。

4、商圈保障問題。通常加盟總部為确保加盟店的營運利益，都會設有商圈保障，也就是在某個商圈之内不再開設第二家分店。因此，加盟者對保障商圈的範圍有多大，必須十分清楚。不過常見的情形，是總部在保障商圈以外不遠處的距離，再開設第二家店時，影響到原有加盟店的生意而引發抗議。其實，總部若是開在保障商圈以外的地方，加盟店并沒有抗議的權利。但值得一提的是，某些連鎖體系因為加盟店增多或已達飽和狀态時，在商圈的保障下，已很難再開新的加盟店，于是便取巧發展第二品牌。意即使用另一個新的品牌名稱，而營業内容與原來的品牌完全相同，這樣就可以不用受限于原有品牌的商圈保障限制了。例如曾有某個房屋仲介連鎖體系就是如此，最後當然就會招緻加盟店的群起抗争。因此，加盟者為保障自身權益，在簽約時，最好載明總部不得再發展營業内容完全相同的第二品牌。

5、競業禁止的條款。所謂競業禁止，就是總部為保護經營技術及智慧财産，不因開放加盟而外流，要求加盟者在合約存續期間，或結束後一定時間内，不得從事與原加盟店相同行業的規定。此一規範旨在保護總部的智慧财産權，并無可厚非，公平交易委員會亦認為此舉不緻違法。但是競業禁止的年限究竟應該多久才合理?如果太長，恐會影響加盟者往後的工作權益。對此，曾有某連鎖體系的競業禁止條款規定為三年，被加盟店告進公平交易委員會，公平會認為競業禁止條款乃屬合理，惟認為三年是否過長?後來該總部也很識相地把三年改為一年。所以加盟者在簽約時必須考慮清楚，以免影響日後生計。

6、管理規章的問題。一般的加盟合約内容少則十幾二十條，多則七、八十條上百條，不過通常都會有這樣一條規定，「本合約未盡事宜，悉依總部管理規章辦理。」如果加盟者遇到這樣的情形，最好要求總部将管理規章附在合約後面，成為合約的附件。因為管理規章是由總部制定的，總部可以将合約中未載明事項，全納入其管理規章之中，随時修改、為所欲為，屆時加盟者就隻好任由總部擺布了。

7、關于違約罰則。由于加盟合約是由總部所拟定，所以會對總部較為有利，在違反合約的罰則上，通常隻會列出針對加盟者的部份，而對總部違反合約部份則隻字未提。加盟者對此應可提出相對要求，明定總部違約時的罰則條文，尤其是規定總部應提供的服務項目及後勤支援方面，應要求總部确實達成。

8、關于糾紛之處理。一般的加盟合約上都會明列管轄之法院，而且通常是以總部所在地之地方法院為管轄法院。為的是萬一将來有需要時，總部人員來往附近法院比較方便。值得一提的是，曾有某加盟總部在合約中規定，加盟者欲向法院提出訴訟前，需先經過總部的調解委員會調解。遇此狀況時，應先了解調解委員會的組成成員為那些人?如果全是總部的人員，那麼調解的結果當然會偏坦總部，而不利于加盟者。礙于合約，加盟者又無法忽略調解委員會，而直接向法院訴訟。因此筆者建議加盟者在遇到類似的條款時，應要求删除。

9、合約終止之處理。當合約終止時，對加盟者而言，最重要的就是要取回保證金。此時，總部會檢視加盟者是否有違反合約或是積欠貨款，同時，總部可能會要求加盟者自行将招牌拆下，如果一切順利且無積欠貨款，總部即退還保證金。但若是發生争議時，是否要拆卸招牌往往成為雙方角力的重點。某些總部甚至會自行雇工拆卸招牌，加盟者遇此情況，需視招牌原先是由何者出資而定。若由加盟者出資的話，那麼招牌「物」的所有權就應歸加盟者所有，總部雖然擁有商标所有權，但不能擅自拆除。若真想拆，就必須透過法院強制執行，如果總部自行拆除，即觸犯了毀損罪。

10、這是最後一點應注意事項，就是在合約簽立之後，雙方務必要各執一份。曾經有某超商連鎖體系與加盟者簽約之後，總部留二份合約，并未留一份給加盟者，後來被一狀告到公平交易委員會才改正。所以加盟者一定要切記自己保留一份，才能清楚了解合約内容，确保自身權益。

當然最重要的，還是要把合約内容看清楚再簽，逐一了解内容，若有任何不明了或不明确的地方，都應該向總部人員詢問清楚。因為唯有在簽約前，仔仔細細了解合約，才能減少日後的紛争産生。

知識

加盟店是一種新起的行業，而要做好加盟行業哪應該注重很多方面，下面我們來說說連鎖加盟幾個重要之處。

加盟店主要員工的聘用:有些特許經營體系對受許人及其主要的經營管理人員有特别要求，如果主要經營人員變動，應事先通知特許人，新的人員聘用要經過特許人的批準。

1、開業培訓:特許人一般都提供開業培訓。但在其規定的地方進行。培訓費有的已包括含在加盟金中，有的則需單獨收取。一般差旅食宿是由受許人自己承擔的。

2、開業籌備:從簽訂特許加盟合同到新店開業，有時需要幾個月，有時則需要一年或更長的時間，通常特許經營人不僅僅是提供培訓，還應該派專人支持受許人籌備開業。支持人員的相關費用通常規定有特許人承擔。

3、開業儀式:比較隆重的開業儀式是一個很好的宣傳方式，特許人都比較重視，但加盟者也要注意不要過分鋪張，以免引起不良反應。

4、經營過程培訓:經營中的培訓是特許人對受許人的一項主要支持，但要防止培訓的名目過于繁多，這反而會影響經營。這種培訓的費用通常規定受許人自行承擔。

5、專訪加盟店:一般将定期訪問加盟店的人員稱為督導員，職責是監督和指導受許人的工作。

騙局特征

1、公司的注冊時間并不長(可以在公司注冊所在地的工商部門查詢，比如北京一些區域的工商部門，隻要花費1元錢就可查詢)，通常不僅在内地注冊，還在香港等地注冊了(在香港等地注冊公司的費用非常低廉)，并提出連鎖加盟(專業名詞叫特許經營)特征的業務。

2、公司号稱是由韓國、香港甚至歐美等地的公司發展而來，或者是這些公司的子公司，或者是這些公司産品的國内代理或加盟商(如果需要證實，可以查詢國家商标庫，這些品牌要進入中國，就肯定會提前注冊商标)。

3、這些公司經營的所謂品牌沒有商标權。這裡要特别強調的是，請不要把商标申請受理通知書當成商标申請成功的認證，這完全是兩回事。前者是工商局通知你該商标的注冊申請已經被收到了，後者是他真正擁有該商标。加盟騙子往往利用上當者對商标知識不了解，拿商标申請受理通知騙人。要知道，一家才成立一兩年的公司，怎麼可能申請得下來商标呢?

4、為了證明公司的真實性，該公司往往會出示一些國際品牌或公司給他們的品牌經營授權書(注意，該品牌根本沒通過商标注冊，壓根不存在)，為了唬弄人，這些授權書多是英文的，但其中有很多破綻，比如仍然沿用了中國人的簽章習慣，而外國相關文件認的是主管簽名。當然，幾年下來，這些連鎖加盟騙子也在不斷地升級，他們的明顯的漏洞也在不斷地被填補。

5、他們經營的産品一般都是普通人不太容易判斷價格和質量的，比如服裝、禮品、保健品等，以利于詐騙。

6、這樣的公司壽命長則2年，短則1年，當然，用壽命判斷一個公司是不是騙子，為時已晚。還有一些其他的特征，比如連鎖加盟騙子的核心人物大都是中國中南部某省某市(為避免引起地域糾紛，在此略過)周邊，行騙地點集中于北京西客站，北京西客站附近的寫字樓裡有大量此類騙子。當然，這些特征可能也在消失中，因為總會有冒仿者進入，另外，騙子的規模不斷變大，也會向其他區域發展。

連鎖加盟

簡介

假定有一個企業開發了一項認為很有市場前景的新産品,該公司想好好促銷一番,如果單單是找批發商和零售商,将該項新産品交給他們代銷,則往往因為他們的行銷網有限,可能達不到其希望的目标,于是這家公司在每個特定地區,分别選擇了特約的專賣店來銷售其産品:同時賦予這些特約專賣店能夠使用其公司商标、店号的權利，提供該産品銷售有關的know-how及制造秘方，更進一步的給予各項訓練、指标及支援。

由于這家公司既允許其特約專賣店使用公司的店号、商标，又傾囊相授指導其制造、管理、行銷，當然相對的可以跟這些特約店要求相對的報償，如此這般的交易過程，該公司和特約專賣店之間必然要訂立個合同，這種合同就叫做連鎖加盟合同；而拓展新産品市場的該公司所采用的行銷方法，就是連鎖加盟系統。

當然這種銷售方式也不僅限于新産品，幾乎所有的行業、所有的商品和服務，經過設計後都有可能使用連鎖加盟的方式，大如國際級觀光旅館，小如冰淇淋，如今在歐美各國、中國大陸、台灣地區都可以看到。

國際定義

依國際連鎖加盟協會（IFA）的連鎖加盟的定義：一種存在于總公司和加盟者之間的持續關系。總公司賦予對方一項執照、特權，使其能經營生意，再加上對其組織、訓練、采購和管理的協助，相對的也要求加盟者付與相當的代價，作為報償。

另外日本連鎖加盟協會（JFA）對連鎖加盟下的定義如下：總公司和加盟者締結合同，将自己的店号、商标，以及其他足以象征營業的東西和經營的know-how授予對方，使其在同一企業形象下販賣其商品。而加盟店在獲得上述的權利之同時，相對的需付出一定的代價（金額）給總公司，在總公司的指導及援助下，經營事業的一種存續關系。