前提
客戶開發永遠是企業營銷的重點，但面對市場上層出不窮的新産品，客戶的眼光也變得越來越挑剔，從而給企業營銷人員開發客戶增加了難度。對于缺乏實際操作經驗的業務人員，單純的培訓和模拟演練很難讓他們感同身受，這就需要營銷管理者跟随他們一起做市場調查、做推廣方案、拜訪客戶。
客戶開發的前提是确定目标市場，研究目标顧客，從而制定客戶開發市場營銷策略。營銷人員的首要任務是開發準客戶，通過多種方法尋找準客戶并對準客戶進行資格鑒定，使企業的營銷活動有明确的目标與方向，使潛在客戶成為現實客戶。
戰略
客戶開發戰略一般有以下三種：
- 分兩步走策略
分兩步走策略指的是對于那些剛進入某行業的制造商，在渠道成員的選擇上，不必固守一步到位的原則，允許市場上的分銷成員對其有個認識過程。第一步，在渠道建立初期，接受與一些低層次分銷成員的合作；第二步，待到時機成熟，産品在市場上逐步樹立了走俏成員，而逐漸淘汰底層次的分銷成員。
2.亦步亦趨策略
亦步亦趨策略指的是制造商采用與某個參照公司相同的分銷成員。而這個參照公司多為該公司的競争品制造商或該行業的市場領先者。例如，飲料行業中的可口可樂。首先，渠道起到“物以類聚”的作用，将同類産品聚集起來銷售是為了更好地滿足消費者的需求；其次，行業中的市場領先者通常是渠道網絡中的領先者，其網絡中的分銷成員必定有豐富的經驗和良好的分銷能力。
3.逆向拉動策略
逆向拉動策略指的是通過刺激消費者，有消費者開始，拉動整個渠道的選擇和建立也是絕佳的策略。一般來講，有很強實力的廠家擁有很具差異化競争力的産品适合采取這一策略。
企業可以根據自己的實際情況選擇客戶開發戰略，而客戶開發戰略的制訂和選擇需要根據競争品牌情況，企業自身資源狀況而定。
開發步驟
在客戶開發戰略确定後，銷售隊伍需要到市場上真刀實槍上陣。無論銷售經人員的經驗豐富以否，一般來講都需要經過以下幾個步驟來完成客戶開發工作。
關鍵點
潛在客戶開發是銷售員工作流程當中非常重要的環節，銷售員需要不斷地開發新客戶，彌補流失的老客戶，提高客戶質量和數量。潛在客戶開發是銷售業績增長的來源，不斷學習提高銷售技巧，對潛在客戶進行有效的開發和管理，将幫助銷售員提高銷售效率，為其提供穩定的銷售業績保證。
在潛在客戶開發的工作當中，有三個關鍵點銷售員應随時注意：
1、潛在客戶開發要補充流失的客戶：在實際銷售工作當中，無論我們的服務做得多麼周到，都會面臨銷售額的波動和客戶的流失。在這種情況下，我們必須不斷開發客戶，有新資源補充進來，才會取得穩定的銷售額。并随時關注市場上的客戶情況，不斷選擇那些有價值的潛在客戶進行客戶開發，隻有這樣才不會受市場波動的影響。
2、潛在客戶開發要吸收新的需求：随着市場的變化，随時都可能産生新的潛在客戶，或者形成新的需求市場。客戶開發可以使我們随時把握市場需求的變化，獲得新的商機。
3、潛在客戶開發要更新客戶結構，擁有更多的好客戶資源：盡管我們擁有很多客戶，但是，我們通常會發現，絕大部分銷售額來自少部分客戶，就象80/20原則描述的那樣（80%的銷售額來自20%的客戶），也就是說，客戶的質量差異很大。如果我們客戶資源缺乏，為了完成銷售額，我們對小客戶也要盡心盡力地服務。但是，每個小客戶服務量可能不少，但産單量很低，這就使我們工作很辛苦，但是銷售額不高。
如果我們不斷進行客戶開發，我們就會發現更多的好客戶，然後，我們把工作重點轉移到這些好客戶身上，減少他們的流失，就可以用同樣的時間和工作量，取得更多的訂單。不斷去發現那些能給你帶來80%銷售額的好客戶，并抓住他們，把那些隻能産生20%銷售額的糟糕客戶讓給競争對手吧。
