特點
潛在性
在不同的環境因素下，客戶追求不同層次需要的滿足，其性質與程度都會随着時間與環境而變化，企業必須通過營銷策劃來争取将客戶潛在的市場價值轉化為企業的現實收益。
獨立于企業
客戶價值實質上是客戶為滿足其需求而進行消費所體現出的市場價值，而滿足客戶需求的方式與具體的産品形态是多種多樣的。也就是說，客戶價值的市場存在盡管對企業具有重要意義，但與具體的企業卻沒有必然聯系。
受多因素影響
客戶價值受到客戶收入水平、客戶對自身需求的認知程度和客戶的個人素質等因素影響，這些都是在企業進行營銷策劃所需要考慮的。
與時間長短成正比
注意這裡的時間是指客戶可能具有的客戶關系生命周期。舉例來說，拿企業的兩位客戶比較，一位是年近花甲的富翁，另一位是年輕的職業白領，前者可能購買力更強但客戶關系生命周期可能比後者少很多，因此其客戶價值也遠遠不及後者。
理念理解
決定顧客購買行為
理性的顧客能夠判斷哪些産品将提供最高價值,并作出對自己有利的選擇。在一定的搜尋成本、有限的知識、靈活性和收入等因素的限定下,顧客是價值最大化追求者,他們形成一種價值期望,并根據它作出行動反應。
然後,他們會了解産品是否符合他們的期望價值,這将影響他們的滿意程度和再購買的可能性。顧客将從那些他們認為提供最高顧客讓渡價值的公司購買商品。
市場營銷活動的核心
營銷導向的最終目的是實現企業利益的最大化,但其區别于其他企業經營導向的本質特征在于:營銷強調通過滿足顧客需求來實現企業利益的最大化。
而如何才能滿足顧客需求呢?滿足顧客需求的最佳辦法是向顧客提供高顧客讓渡價值。
市場營銷強調以顧客需求為中心展開整個企業的經營活動,所有營銷組合策略的制定均應圍繞着顧客需求這個中心,具體而言,圍繞着顧客需求,實際上就是要使每一個因素都有能成為顧客讓渡價值增加的驅動因素。
企業采用任何一個營銷組合策略,包括産品策略,渠道策略,促銷策略和價格策略等,如果不能起到直接或間接增加顧客讓渡價值的作用,則都是不成功的。
廣而言之,企業内部的各項活動的開展,也應圍繞增加顧客讓渡價值,形成價值優勢這一中心展開。建立和強化顧客讓渡價值優勢,是營銷導向的本質要求,是營銷觀念的真正體現。
與顧客共同創造
盡管企業在顧客讓渡價值的創造過程中處于主導地位,但企業為顧客所帶來的顧客讓值并不一定完全由企業單獨創造。
在顧客以特式參與到企業的生産經營過程之中後,顧客能的利益的大小除了取決于企業所提供的産品務的質量等因素外,還取決于顧客的配合程度其是在網絡營銷中,企業與顧客的溝通與配合方便和有效了。
4C理論
對顧客讓渡價值的考察,必須從顧客角度出發。
企業為顧客所帶來的潛在利益帶有一定的客觀性,但這種具有一定客觀性的潛在利益的實現程度卻取決于顧客的評價。
有鑒于此,勞特朋提出了有别于傳統4P理論(Product,Price,Place,Promotion)的4C(Customer,Cost,Communication,Convenience)理論。
4C理論是對4P理論的補充和完善。
1)瞄準顧客(Customer)需求,即根據顧客的現實和潛在需求來生産和銷售産品,而不是考慮企業能生産什麼産品;
2)了解消費者的成本(Cost),即消費者為滿足其需求和欲望,願意付出多少錢,而不是企業從自身利益出發,先給産品定價,向消費者要多少錢;
3)消費者的便利性(Convenience),即考慮如何方便顧客購買,顧客最願意、最容易接近的渠道是什麼;
4)與消費者溝通(Communication),即通過互動,溝通等方式,将企業内外營銷不斷進行整合,把顧客和企業雙方的利益無形地整合在一起。
影響因素
要實現最大程度的顧客讓渡價值，僅僅創造價值還是遠遠不夠的，與此同時，還應該設法降低顧客購買的總成本。顧客總成本不僅包括貨币成本，而且還包括時間成本、精力成本等非貨币成本。
通常情況下，顧客購買商品首先要考慮貨币成本的高低，因而貨币成本是構成整體顧客成本的主要和基本因素。除此之外，顧客在購買商品時所耗費的時間、精神和精力也将成為其購買決策的重要影響因素。
因此，企業要想創造最大的讓渡價值，使顧客能充分滿意，就必須解決如何幫助顧客降低非貨币成本的問題。
（一）時間成本
時間成本是顧客為想得到所期望的商品或服務而必須處于等待狀态的時期和代價。時間成本是顧客滿意和價值的減函數，在顧客價值和其它成本一定的情況下，時間成本越低，顧客購買的總成本越小，從而"顧客讓渡價值"越大，反之"讓渡價值"越小。
因此，為降低顧客購買的時間成本，企業經營者必須對提供商品或服務要有強烈的責任感和事前的準備，在經營網點的廣泛度和密集度等方面均需做出周密的安排，同時努力提高工作效率。
在保證商品懷服務質量的前提下，盡可能減少顧客為購買商品或服務所花費的時間支出，從而降低顧客購買成本，為顧客創造最大的"讓渡價值"，增強企業産品的市場競争力。
（二）精力和精神成本
精力和精神成本是指顧客購買商品時，在精力、精神方面的耗費與支出。
在顧客總價值與其它成本一定的情況下，精力與精神成本越小，顧客為購買商品所支出的總成本越低，從而"讓渡價值"越大。
因此，企業如何采取有力的營銷措施，從企業經營的各個方面和各個環節為顧客提供便利，使顧客以最小的成本耗費，取得最大的實際價值是每個企業需要深入探究的問題。
體系建立
顧客讓渡價值系統建立的實質是設計出一套滿足顧客讓渡價值最大化的營銷機制。
價值鍊提高競争
企業通過顧客讓渡價值最大化來體現其競争優勢，競争優勢來自于一個企業在設計、生産、銷售、發送和輔助其産品過程中所進行的互不聯系的活動。
這些活動的每一項都有助于企業提高顧客讓渡價值，實現競争優勢。哈佛大學的邁克爾·波特教授把一系列活動稱之為價值鍊。競争者價值鍊之間的差異是企業競争優勢的一個關鍵來源。
企業的價值鍊不是一堆相互獨立的活動，而是一個由相互依存的活動組成的一個系統。企業的價值鍊不僅在其内部是互相聯系的，而且和其供應商和銷售渠道的價值鍊密切相關。
因此，供應商和銷售渠道的活動影響着企業的成本和效益，也影響着企業實現顧客讓渡價值最大化。
由于社會分工越來越細化，産業間的協調與聯系也随之越來越重要，競争的加劇，使企業單獨作戰很難體現競争優勢，所以，企業必須與其供應商及銷售渠道建立起密切的價值鍊關系。
從而實現網絡競争優勢。企業利用價值鍊之間的縱向聯系，加強其與供應商及銷售渠道的合作，可能提高顧客整體價值，降低顧客購買成本，實現顧客讓渡價值最大化。因此，利用價值鍊實現網絡競争優勢是建立企業顧客讓渡價值系統的一個重要内容。
實行核心業務流程管理
雖然根據價值鍊的原理，企業内部各部門應協調一緻、追求公司整體利益最大化。
但是在現實生活中，企業業務部門往往把部門利益放在第一位，而不是首先考慮公司和顧客利益的最大化。為了解決這個矛盾，需要實行"核心業務流程"的流暢管理。
一般來說，企業的"核心業務流程"有以下幾種形式：
一是新産品的實現流程，它包括發現、研究、以及成功制造新産品的所有活動。這些活動必須快速、高質量，而且要達到預定成本目标；
二是存貨管理流程，它包括開發和管理合理儲運地點的活動，以使原材料、半成品和成品能實現充分供給，而不至于因為庫存過大或庫存不足而造成成本上升；
三是訂貨--彙總流程，它包括接受訂貨、核準銷售、按時送貨以及收取貨款等活動；
四是顧客服務流程，它包括顧客在公司内很順利地找到适當的當事人，以得到迅速、滿意的服務、回答以及解決問題的活動。
上述四種核心業務流程對于企業實現内部協調、提高顧客讓渡價值具有重要作用。
其中，新産品的實現流程可以根據顧客的需求及時生産出高質量的産品，從而提高企業的産品價值；存貨管理流程可以最大限度地降低企業的生産成本和儲運成本，從而降低顧客購買時的貨币成本。
訂貨--彙總流程和顧客服務流程可以及時準确地發送貨物、收取貨款、為顧客提供滿意的服務，從而提高企業的服務價值，降低顧客采購成本，實現顧客讓渡價值最大化。
實行全面質量營銷
企業提高顧客讓渡價值，建立顧客讓渡價值系統的工作不可能由企業的營銷部門單獨完成，這需要企業的市場營銷部門必須與企業的其他部門很好地協調，在企業内部實行全面質量營銷。
美國質量控制協會對此所下的定義是：質量是一種産品或服務的性能和特征的集合體，它具有滿足現實或潛在需求的能力。
我們認為，這是一種以顧客為中心的質量定義。顧客有一組需求、要求和期望，當賣方的産品和服務符合或超過了期望，我們可以說賣方在傳遞質量。
一個具有競争力的企業必須是建立顧客讓渡價值系統的企業，而企業要建立顧客讓渡價值系統，必須首先樹立全面質量營銷的觀念。那麼，如何理解全面質量營銷呢？
首先，質量一定是由顧客所理解的。質量工作開始于顧客的需求，結束于顧客的理解。因此質量改進隻有建立在顧客理解的基礎之上才是有意義的。也就是說，制造商必須将顧客的聲音貫徹到整個設計、工程、制造和配送過程之中。
其次，質量必須反映在公司的每一個活動之中，而不僅僅反映在産品中，質量要求全體員的共同參與。
成功的公司是那些消除了部門間壁壘的公司，他們的員工像團隊一樣協同工作，不僅僅在提高産品的質量，而且在提高廣告、服務、産品說明、配送，售後支持等活動的質量。
第三，質量要求有高質量的合作夥伴，即要實現價值鍊之間的縱向聯系。
第四，質量是要能不斷改進的，而且質量的改進有時要求量上的飛躍，即制定數量改進的目标，小的改進常可以通過努力工作來實現，但大的改進要求有嶄新的措施和方法，需要更靈巧的工作。
第五，質量并不花費更多的成本。也就是說，質量可以通過認識到"第一次就把事情做好"而得到确實的改進，當企業第一次就把事情做正确時，很多成本就被節約了。
第六，質量是必要但也許還是不夠的，高質量可能并不能赢得競争優勢，尤其是當競争者也或多或少提高了相當程度的質量。
重視内部的服務管理
随着市場競争的日益激烈，企業的優勢已不再局限于産品或服務本身，與産品和服務緊密相關的企業内在服務質量已受到了越來越多的重視。
這是因為從企業利潤産生的全過程看，企業獲利能力的強弱主要是由顧客的忠誠度決定的。調查發現忠誠度顧客每增加50%，所産生的利潤增幅可達25%-85%。
顯然，忠誠顧客的多少在很大程度上決定了市場份額的質量。而忠誠顧客的塑造卻依賴于企業為顧客實現讓渡價值的大小，企業員工是讓渡價值的實現者，他們的工作效率和員工的工作水平又是由企業内部服務管理的質量決定的。
如果一個企業能夠加強企業内部管理，更好地為自己的員工服務，就可以實現員工滿意，員工滿意可以創造出最大的顧客讓渡價值，從而實現顧客滿意和顧客忠誠最終使企業獲得利潤。
