心錨:條件反射形式-中文百科頻道

定義

心錨，屬于條件反射裡面的一種形式，也就是指：“人之内心某一心情與行為某一動作或表情之鍊接，而産生的條件反射”。當條件與反射之鍊接模式銜接完好後，人之心錨就建立了；如果能夠将這一銜接過程重複地使用多次，那麼，心錨産生效果會更加明顯。

在我們生活的周圍，有許多東西當我們一看見，便會油然興起各種不同的心情。像這種能刺激産生特别感覺的東西，不管它是好是壞，我們稱之為心錨。就是在心中所放的書簽一樣，可以在需要的時候，取用心錨設置時的心理狀态，舉個例來說，如果一個人在小時候有氣球爆在他臉上的經驗，以後再碰到氣球的時候可能就會跑的遠遠的，這就是一種自然設置的心錨。由于心錨可以取出之前有過的心理狀态，所以可以用在讓一個人在困境時産生更多的選擇，舉例來說，一個人為自己設下了有信心的心錨(可以在有自己信心十足的時間摸摸自己的鼻子，這樣就設了一個信心的觸覺心錨)，當他有一天要上台演說時，就可以再引發出以前所設的這個心錨，摸摸鼻子，這樣他對他的演說可能就會多了一點信心。

功能特點

然而心錨的功用不隻如此，在錨營銷有名的折疊心錨就是一個強力的應用方法，所謂的折疊心錨，就是說先設定兩個心錨，然後同時觸發(這裡必需說明的是，心錨不隻可以用觸覺設置，而是五感元都可用來設置心錨)，這樣就能達到将不同心理狀态引進一個情境中，以增加當事者的選擇，譬如說一個人為以前的窘境設了一個心錨，而後又在掌握全局的情境中設了另一個心錨，這時他就會發現其實他在窘境時，仍有不同的心情來讓他采取更有效的行動。

心錨有的深奧，有的淺顯，它可能是一句話、幾個字、一個動作或一個東西，讓我們或看、或聽、或想、或嗅、或嘗，在一眨眼間改變我們内心裡的感覺。這也就是為何一看見國旗，我們便迅速感受到強烈的國家民族情感，因為它上面的顔色及圖案跟這種情感緊密地聯系在一起。前面我們說過，透過内心儲憶及生理狀态的改變，我們可以在很短的時間内改變個人，不過這種改變是下意識的。然而你若想不假思索便能自動地改變心境，那就非得靠心錨不可。

心錨是一種永久性的體驗，當你建立心錨之後，那麼在任何時刻你都可以得着它的力量。我相信每個人都希望能充份地發揮自己所擁有的一切潛能，實現自己的所有願望，如果說有條可通的路，那就是我們要談的心錨了。我們每個人都有許多的心錨，心錨是思想、觀念、感受、心境的綜合情結。你是否還記得巴甫洛夫博士的實驗呢?在那個實驗中，他在一群餓狗之前放了一塊可見到、可聞到但就是夠不到的肉，因而刺激那群狗覺得更饑餓，一下子便流下大量的口水。就在此刻巴甫洛夫不斷地搖着一個有特别音律的鈴，過一會兒他把肉取走，隻要搖鈴便能使這群狗流下口水，猶如有塊肉在它們眼前似的。在這個實驗裡，巴甫洛夫把鈴聲和狗的饑餓狀态或口水聯成一個神經鍊。從此他隻要一搖鈴，狗的口水便會自然而然地流出來。我們人類同樣也有這樣的“誘因/反應”現象，因而有許多行為常會不知不覺地表現出來。

例如有許多人在有壓力的情況時，常會去尋求煙酒或其他東西來減輕内心壓力。其實他們當時并不一定真正需要那些東西，隻不過跟巴甫洛夫的狗一樣，呈現直覺的反應。在我們的周圍有許多人想改變自己的一些不好行為，但總感到力不從心。其實他若能知道這種改變是需要透過下意識的行為，便可借由新心錨的建立，消除或取代舊的心錨，使自己重新具備所喜歡的習慣。

建立方式

建立前提

那麼要如何來建立心錨呢?當一個人在身心都處于強烈狀态時，且此刻有一個誘因不斷地介入這種狀态裡，那麼這個誘因就會和這個狀态結合而産生神經鍊。此後每當誘因一出現，這種強烈狀态就會自動地産生。

例如我們一唱國歌，便會肅靜；若曾對着國旗宣誓過，那麼每當看見國旗，便會産生重任在身的感覺。先前我們說過，心錨有好也有不好。例如你曾在某處被開過超速罰單，那麼以後每經過那個地方，便自然會提心吊膽。假如這時你從車子的後視鏡裡看見警車上的警示紅燈，會有什麼感覺呢?即使它隻是跟你擦車而過，但你當時心頭會不會有猛然一震的感覺呢? 影響心錨的威力有一個重要的因素，那就是第一次有關聯狀态的強度。例如某人曾經和自己的太太或上司有一場激烈的打鬥，從此隻要一見對方的面孔，在内心裡就立即産生強烈的憤怒，因而生活和工作就都失去了樂趣。

建立誘因

心錨也有許多是好的。例如你曾在某一個難忘的夏夜聽過一首由披頭士演唱的曲子，以後隻要你一聽到那首曲子，便會自然地想起那段時光，又如你和心愛的女友在分手前吃過蘋果派和巧克力冰淇淋，那麼當你想重溫那交往時的甜蜜情懷，很可能你會點一個這樣的甜點。今天我們飽受電視、收音機及日常生活中各種訊息的轟炸，因而有許多心錨在不經意中便形成了。

假使你處于強烈狀态，不管是好的或壞的，這時再有一個特别的誘因介入，那麼你就很可能産生心錨。往往誘因不斷地刺激你的神經系統，例如電視上的密集廣告，久而久之就能在你心裡形成心錨。如果你能好好控制心錨的形成過程，就能在心中建立有利的心錨，排除不利的心錨。

從曆史上我們可以看出來，許多領袖人物熟谙利用文化的心錨來包裝自己。例如一位政客穿着跟國旗相同顔色及圖案的衣服時，他是打算把自己的形象跟國旗所代表的特質結合起來。從好的地方來看，它可以喚起同胞的愛國心和團結一緻。君不見每年的獨立紀念日，那些角逐公職的候選人都不會錯過這種露臉的機會。但從壞的地方看，也可能造成群衆醜陋面的恐怖行為。希特勒是建立大衆心錨的天才，他把德國人的狂熱情緒和卍字旗、行鵝步及群衆大會結合。他先利用演講來挑起德國人的狂熱情緒，然後不斷地提供一些特别的誘因，使兩者結合成神經鍊。日後他隻要展示某一個誘因，例如把右臂朝前方高舉的歡呼狀，便可喚起現場民衆的狂熱情緒。就借着這種挑激情緒的心錨，他牽動整個國家的行為。

喜劇演員是建立心錨的高手，他們知道如何運用語氣、措詞和動作，使觀衆爆出笑聲。他們是怎麼辦到的呢?首先他們先做出令人發笑的舉動，使你進入強烈狀态，然後在此期間提供許多特殊的誘因，那可能是個微笑，也可能是個口頭禅或表情，使你的笑聲與那些誘因連成神經鍊。不久之後，他們隻要做出那些動作表情或說出那句口頭禅，便能引得人們笑聲不斷了。我相信大家都知道丹傑菲爾德的口頭禅：“帶走我老婆?”其實那并不是一句笑話，可是因為它是起自于一個大家耳熟能詳的笑話故事，所以大家一聽到這句話，就自然地大笑不已。許多人能在談判中獲得優勢，往往就在于善用了心錨作用。許多職業運動員也常使用心錨這種原則，隻是自己不覺得而已。

建立步驟

心錨的建立，首先得進入強烈狀态，然後在此期間不斷提供獨特的誘因。例如當某人在大笑時(此時他就在“大笑”的特别狀态)，如果你輕輕地揪住他的耳朵幾次(每次在揪時，他都得處于“大笑”狀态才行)，那麼他的無意識便能把大笑和揪耳朵連成神經鍊，以後你隻要在适當的情況下，揪一下他的耳朵，便能使他大笑。一旦你認為心錨已建立完成，你得試試看是否有效。首先你得引他進入跟建立心錨不同的狀态，然後施以建立心錨時的誘因，看看他的反應。如果他的反應跟先前建立心錨時的反應一樣，那表示成功；如果他沒什麼反應，也許你是疏忽下列建立心錨的四個步驟之一：

一、要有效地建立心錨，你就必須要确實使對方的身心處在特别狀态。當此種狀态越強烈，建立心錨就越容易，而失效的可能就越小。如果你在為那人建立心錨時，他是胡思亂想，那麼這個誘因便不會連成神經鍊，因而心錨就無法建立。

二、要在特别狀态呈現最強烈的時候，方施以誘因。如果你的誘因施用太早或太晚，心錨的效果就不大。要知道對方是否已達強烈狀态，你得仔細觀察或請對方告訴你，在自己估計最适當的時刻提供誘因。

三、誘因必須獨特。提供的誘因必須使腦子得到清楚而無誤的信号是非常重要的。如果當某人進入強烈狀态時，而你提供的誘因就是平常所做的，不管是什麼動作、眼神或口氣，便不能使腦子分辨出這個誘因有什麼獨特，那麼這個心錨就無法建立。譬如說你用握手當誘因，因為你經常和别人握手，所以這個誘因并不獨特。不過，如果你提供誘因時的握手力氣比平常大或握手的方式跟平常不同，那這個誘因仍然有效。如果你在提供誘因時能充份同時利用多種感元，那麼頭腦便有更多的依據來清楚辨認這個誘因。所以你若能同時運用動作和口氣來建立心錨的效果，自然比單用動作來得大些。

四、誘因的提供要準确。如果你提供的誘因是拍對方的肩膀，那麼想使心錨有效，你就一定得拍肩膀那個部位，同時每次拍的力量也得相同才行。如果你确實遵照上述四個步驟，那麼所建立的心錨就必然有效。