廣告ae:廣告客戶主任-中文百科頻道

基本簡介

廣告AE之要義

AE〔Account Executive〕——客戶執行、客戶服務、客戶主任，它是指在廣告公司中執行廣告業務的具體負責人。“AE”制度在美國和日本等國的廣告界較為流行，實行“AE”制度，廣告公司就必須深入了解廣告客戶的情況。AE對廣告客戶的性質、經營方針、政策、營銷的商品、顧客、競争對手，以及項目特性、需求、預算等情況，都要有比較深入的了解和研究。

一個專業的廣告AE人員，要具備全面的廣告和營銷知識，整體跟蹤廣告的策劃、設計、制作和投放全流程。做一個AE需要具備準确判斷與合理建議的能力、流程管理的能力、團隊合作的能力、客戶服務的能力、創意判斷的能力、策略思考的能力、财務管理的能力。

在廣告活動中，“AE”的意見相當重要。“AE”的業務活動，必須有設計部門、制作部門、媒介部門等協助。“AE”人才的水平，是衡量一個廣告公司策劃能力的主要标志之一。一般AE的工作包含三個部分：客戶溝通、策略的制定與執行、财務目标。

專業是成功的關鍵

良好的心态是打造金牌AE的基礎，專業則是廣告AE成功的關鍵。我們把專業升級分解成初級升級、進階升級、高階升級三大部份。初級升級對有志于廣告行業發展的新人很有幫助；進階升級則是為已從事廣告行業2～3年的AE提高業務能力作晉升指導；高階升級則是為從業5年以上的AE作職業發展的規劃，每個人在不同階段可結合自己的實際情況作調整。剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，AE工作的挑戰性吸引越來越多的年輕人投身于這一職業。

AE工作的特性不容許在時間上有一點的浪費，要求AE迅速進入角色。以下從“迅速進入角色能力升級，迅速、正确的行動力升級，高效時間管理升級”等幾個方面做自我升級修煉。

迅速進入角色能力升級

首先、AE要清楚公司核心業務内容。自己服務的公司是專業性廣告公司還是綜合性廣告公司，是以平面設計為主還是以影視制作為主，是策劃公司還是戶外媒體公司，是以平面媒介為主導還是以電視媒介為主導公司；以及服務收費情況，這是與客戶談判的基礎。一個連你自己公司的核心業務、專業技術優勢、服務價格都不清楚的AE，很難敲定客戶；公司客戶的行業屬性，一般的廣告公司服務客戶都以行業劃分，這是由于廣告公司所擁有的技術資源及業務能力所決定的。

其次、AE要盡快熟悉公司的核心業務流程。廣告公司講究團隊作戰，AE作為利潤前台，内部的其它部門就是技術保證。AE在開拓業務過程中經常需要各專業部門給予專業的溝通和意見。這樣在需要專業支持的時候，就能夠迅速的得到反應。AE還有一個重要的職能，就是與公司專業部門的溝通、協調、協作。由于每個公司在核心業務流程上都有不同。例如在合同上面：合同的拟定、管理層的認可程序、合同訂單的執行程序，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業務流程。

第三、學習廣告策劃和創意等廣告專業知識，掌握項目的市場定位、功能定位、廣告訴求、賣點分析、形象包裝策略，以及談判策略等專業技能的知識體系。培養良好的市場觀念與廣告人的思維、眼光及專業素養，準确判斷與合理建議的能力、流程管理的能力、财務管理的能力、團隊合作的能力、客戶服務的能力、創意判斷的能力、策略思考的能力，提升廣告項目的綜合處理能力與執行、實施能力。

第四、制訂詳細的業務開拓計劃。培養天生慧眼的洞察力和預見力非常重要，結合自己服務公司的技術資源狀況，分析不同行業的需求與投入，有什麼樣的廣告行為特征，通過何種創意表現等等。因此廣告AE要對廣告客戶的行業特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸。

實現服務增值。争取到客戶訂單是基礎，實現服務增值才是核心。保持與客戶長期合作的唯一的途徑就是使客戶價值最大化。在公司内部要實現這一目标，就需要各個部門之間的協作，廣告AE作為個利潤前台，廣告創意設計、廣告制作、品牌規劃、媒介計劃、營銷服務作為專業技術保證，在一個系統的工作流程中，需要AE全程參與、協調、協作。

靠什麼成為真正的利潤前台？重要的途徑就是靠服務營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，赢得核心競争力與競争優勢。

工作内容

策略的制定與執行

AE工作的核心很大一部分就是準确把握客戶的意圖、策略的制定與執行。首先是與客戶進行溝通，明确客戶的需要、合作的步驟、期限和責任（整理會議記錄）。和客戶開完會後，一般都有一個公司的内部會議（也應該有會議記錄）；再次與客戶溝通和實地考察形成報告。在服務客戶的過程中，還需要做給客戶作狀态告知的進度表，進度表一般指詳細的工作時間安排。進度表上的工作，以及今後的提案或設計稿，還需要雙方簽署确認。一般來說，每周一中午把工作周報傳給客戶，然後每天電話溝通确認工作的進度。

工作單

在明确客戶需要，以及策略的制定後，AE就開始下單（創意工作單）。比如說要做一張海報，工作單上就要體現詳細的信息和要求。其他還有調研工作單和媒介投放單等。工作單的意義是承認工作合法性。隻有填寫了工作單，該項工作才得到财務的監督和承認。有了工作單，就盡量避免口頭交代事情，強調工作合法性。工作單一般有财務對應的編号，等财務結算的時候可以很方便地得知項目成本。

内部會議

AE有責任組織召開内部會議。為了保證會議有效，作為發動者，AE要完整表達策劃和創意的思路、客戶的需要、有針對性的策略。控制會議的進度、主題、氣氛。而且到最後必須要有結論和分工安排（或者是确認工作程度）。

注意事項

專業的方向與态度

定位的問題：廣告公司賣的是專業，這也是種産品。保持堅持專業發展的清醒。對客戶，重在準确把握其意圖，而非簡單遷就，不能“敬若神明”；堅持專業，不遷就客戶的喜好（一般是不專業的個人喜好）。非是應付客戶，而是為了專業的發展，走的是雙赢的路。最好能在适當的時機跟客戶成為朋友。把應酬當做是開會。要有充分的思考加上良好的口才。把事情做對是最關鍵的。保護自尊心，懂得忍耐。當你成為了AE，一定要有一個保險箱把自己的自尊心保護起來。為了在方案或者創意上有點的激發，廣告人的工作時間應該是24小時（anytime）。保持狀态，在面對客戶的時候需要投入感染力。如果你很困，就不要去見客戶了。

位置感與責任

對外：AE與客戶良好溝通，準确把握客戶的需求。對内：AE負責策略的制定與執行，專業領袖做決定。責任是明确的，沒有推卸責任的可能。不要把責任往主管身上推，不要在内部随意指責參與的成員。首先，自我檢讨工作的每一個細節，其次，共同找到錯誤出在什麼環節。記住：工作的思路、方法與責任感決定了一切。給客戶的東西，每個環節的參與成員都要簽署，客戶簽署确認。不要在A客戶面前提起B客戶。也不要在公共場合談客戶的機密。

提案前後

提案前後。提案前确定會議的時間、地點、人員、内容、設備（投影儀等）。還有演示的策略。會議中AE除了做情況記錄，還要明确會議的共識和結論。會議後最好有一份檢讨：目的是否達到？如果失敗，是什麼環節出問題：是提案的細節，還是專業上的失誤。

最好把提案的内容大綱先發給客戶，讓客戶了解内容。不能把客戶叫來，然後大家一起浪費時間。如果提案通過了，AE的重點就是組織實施，完稿，評估工作的成本，開具定稿單，去财務那裡開具完工單，表明工作結束。然後開請款單，把發票開給客戶。按合同約定的時間催款。注意文件存檔（電子和paper-work）。

提案過程

提案過程。完整表達提案的策劃和創意思路，做到言之有物。注意講所有思路，方向是沒有錯的。但不要把你不知道的和沒有經過細緻考慮的東西提供給客戶。在客戶說話的時候，也不打斷客戶的思路。失敗的例子：鮮橙多要在世界杯期間計劃加大投放，北京X唐一個女AE說，中國隊踢得很不好。結果客戶說，哦，這樣啊？就放棄了這個項目。後來花了很多工夫去說服客戶還是投放量減少了很多。

因此，細節決定成敗，專業決定價值。

把握時機

電子郵件是沒有時間限制的。每天要力争讓客戶聽到第一個電話。如果是方案讨論最好在吃飯前後，那時候人的思維比較靈活。

AE成長

1、邏輯分析：透過事物的實質，看到根本。

2、創造性思維：具有創造性發掘解決問題的能力。

3、人之本性：正直忠誠，并且不盲目的服從。

4、團隊一員：對内對外用心，對外不一定投其所好，但一定要尊重，傾聽其表達的意思，揣摩其真實想法。

5、主動性：替客戶有預見性，變成客戶的合作夥伴，而不是賺錢的供應商，替客戶掌握先機變化。

6、不僅是戰術戰略的制定者，而且是前瞻性的“宏圖”的規劃者。

7、堅持不懈：有頑強的吃苦拼搏的精神，不要有心胸懦弱的表現，要堅韌不拔持久努力，永不放棄。

8、勤奮工作：細節決定成敗，專業決定價值。天上沒有掉餡餅的，先有足夠的付出，才能如願以償通過勤奮及努力取得成功。

動力升級

在作了充分的準備後AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此時的行動卻成為許多初入門者的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，沒有信心與客戶一對一交流，因為害怕拒絕、害怕失敗。

現代社會生活節奏很快，各行各業都面臨着殘酷的競争，這也就給人們帶來了強大的精神壓力。衆所周知，-定的壓力會使人産生動力，對工作和學習有益，但壓力過大，就會給人們帶來消極的影響。醫學研究發現，壓力導緻人體釋放過多的皮質醇，身體裡皮質醇含量過高，就容易使體重增加，出現睡眠質量差的狀況。

随着壓力的不斷累積和增強，更容易導緻個體情緒低沉、壓抑等不良狀況的出現，影響人們的工作和學習效率。因此，壓力對一-個人的生活和個人發展有很大影響。所以，對于壓力，人們一方面要重視和利用它的積極效應來完善自己;另-方面還要采取一定的措施将其對自己的消極影響降到最低。那麼，一般情形下，壓力主要來自哪些方面呢?

設定工作目标

給自己設定一個工作目标的前提條件就是自己的理想與報負，按照自己所期盼的生活狀态為自己設定工作目标。例如：我的目标是獲得豐富的實戰經驗，業務能力與收入的晉升。就需制訂年度目标計劃，要實現年度計劃，本月必須簽訂一個客戶訂單。結合自己的情況，在拜訪X家客戶的情況下，我需要電話約訪X個客戶，在完成X個客戶的基礎上才有可能完成我的月計劃，以及年度計劃。

運用正确的方法來提高行動力

如果AE一味的犯錯誤，那麼行動力就自然遲緩。在展業初期，AE常犯的一條錯誤就是找不到真正的負責人與無法充分展現你自己公司的核心業務、專業技術優勢。這裡指的負責人就是有決定權，能夠簽訂合同的人。這些人可能是決策層的老闆、總經理，有可能是執行層的辦公室、廣告部、市場部的部門經理。找不到真正的買家，就會繞很大圈子；無法充分展現公司的核心業務、專業技術優勢，就會失去機會，徒勞而無功，又怎麼能提高行動力？

解決的方法其實很簡單，其一是從客戶的職能部門設置與廣告項目種類上來分析，了解真正的負責人，要完成這個過程就要動動腦子，在溝通中深入一點、技巧一點。其二是要盡快熟悉公司的核心業務、專業技術優勢，掌握廣告策劃和創意等廣告專業知識。

轉變思維方式

讓我們來思考兩個問題：為什麼害怕拿起電話給客戶打電話？為什麼沒有信心與客戶面對面交流？

管理升級

有效利用時間

從AE工作流程中可以看出，AE既要收集、整理資料還要進行客戶分析、市場分析還要與公司技術部門合作，更要維護客戶關系，這就需要高效的時間管理。打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。AE是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。

如果把客戶資料收集工作放在上班時間去做會浪費你太多的時間。讓我們設想一下，在上班時間摘錄客戶資料，更多時間會被新聞、網絡廣告浪費掉，而在下班時間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報、上網是正常的休息、娛樂，隻要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就OK，在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。

準确把握有效溝通

把握好工作的特性與方向，掌握好工作的整體布局與節奏，這就需要樹立全局觀念與嚴謹的工作作風，還需要對項目的發展、趨勢具有一定的預見性、超前性。面對不同項目，不同需求，忙中不亂，主次有序，有章法有方法。特别重要的是，在項目進行過程中必須要善于及時發現問題，解決問題，使其整體的運作達到系統、專業、高效。

在策劃設計過程中，準确把握客戶的需求，制定有效的解決方案、策略，與客戶以及内部技術部門的充分溝通，糾正可能存在的認識差異、錯誤，至關重要，這能有效的避免産生誤解、返工，确保提案或設計方案的準确到位。

拜訪客戶安排也許你認為非常簡單，實質不然。會見客戶前必須提前充分準備，包括熟悉客戶資料、特征、了解客戶需求、你的針對性策略，還需檢查所準備的資料是否齊備。見面場景設想、話術準備、談判技巧等等可在到客戶的路途中去構想與交流，在返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細節，總結與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業務成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪後的高效時間運用。