虛拟運營商:新型電信運營商-中文百科頻道

産生背景

自20世紀80年代開始，受通信技術進步、信息技術革命及經濟全球化雙重影響，世界的電信業經曆着快速的變化及成長，現發展為各國增長最快、市場潛力最大的産業之一。

我國的電信行業随着改革開放的不斷推進，依靠先進的科學技術和政府優惠政策發展迅速，僅用二三十年的時間，就達到了發達國家經曆幾十年甚至上百年的發展軌迹，為中國的國民經濟快速增長做出了巨大貢獻。時至今日，中國的電信産業已然成長為一個技術先進、業務全面、覆蓋率廣、聯通世界的現代化電信網絡。但是，中國的電信産業是一個發展不成熟的基礎行業，伴随着高速發展，自然壟斷的存在使得電信行業的内部競争不夠活躍，服務質量每況愈下。這樣長期發展下去既不利于電信行業的穩步前進，也不利于消費者通信費用的降低，進而影響國民的生活質量。

為打破電信行業的自然壟斷，增加電信市場的有效競争，工信部于2013年年底開始向國内各類企業頒發電信行業虛拟運營商牌照，截至2014年12月，取得移動轉售業務試點批文的企業共有42家。到2015年年尾，已經過近兩年發展中國虛拟運營商，其用戶數量雖已過千萬，但是跟三大基礎運營商數以億計的用戶量相比，有着天差地别，而且虛拟運營商企業内部發展不均衡。2015年12月将是虛拟運營商兩年試點結束時間，據相關報道稱，管理電信行業的工信部等主管部門已經授意中國信息通信研究院和三大基礎運營商，拟定虛拟運營商試點評估審核标準，今年将開始對具有移動轉售業務試點批文的企業進行年末審核，對考核過關大的虛拟運營商國家将頒發正式的虛拟運營商牌照。

特征

虛拟網絡運營商（MVNO）與移動網絡運營商（MNO）相比較，具有如下特征：

1、避免了大規模的資本沉澱，固定資産與總資産的規模也因此而大大降低，虛拟網絡運營商的基礎設施投資要低得多，無須投資昂貴的無線電設施（如基站系統等）。

2、在正常情況下，虛拟網絡運營商的邊際成本（Net Margins）要低于移動網絡運營商，投資回報率有可能超過網絡運營商。可見，移動虛拟網絡運營商主要成本來自網絡容量租賃費用，而後者又同最終用戶的數量密切相關。

3、因為需要向網絡運營商支付高額的網絡容量租賃費用，所以.虛拟網絡運營商的變動成本要比網絡運營商高得多，在運作的初期必須盡快大規模發展用戶。

4、移動虛拟網絡運營商無須支付無線電設施的維護費用，降低了固定成本在整個營運中的份額，完全可以輕裝上陣。

生存意義

1、市場的需要

在市場競争的環境下，企業的成長與發展與市場需求是分不開的，虛拟運營商也是這樣。從通信業務産生以來，相當長的一段時間内用戶的需求還停留在簡單的基礎通信業務上，如通話和電報業務。随着通信技術高速發展，越來越多的信息服務成為可能，用戶的需求也因通信資費的降低和經濟水平的提高而日益增加，市場不再滿足于簡單的通信服務，通信企業應該進一步提供更豐富的個性化服務。

虛拟運營商是分工細化的産物，它們不必向用戶提供各種服務，也無需為普遍服務付出高昂的代價，這樣就可以騰出更多的精力将服務定位于某一範圍内的細分市場。因而虛拟運營商對用戶的需求有更好的理解，能夠針對特定的用戶群采取不同的運營策略，充分滿足市場需求和發掘市場潛力，帶動整個産業的發展和進步。

2、傳統運營商的需要

從某些方面講，虛拟運營商的出現分享了傳統運營商的一部分經營利益，但兩者更多的關系是合作的關系，正是虛拟運營商将傳統運營商從不利于它們開展競争的市場困境中解放了出來。由于電信業的固定成本大于變動成本，隻有實現規模運營，才能獲得效益，通信企業必須在業務推廣和業務營銷上下很大功夫。但是如此衆多種類的業務單純依靠電信運營商進行市場推廣，将大大降低服務的普及速度和質量，尋找一個适當的合作夥伴進行分工合作顯得非常必要。在市場經濟條件下，任何一個企業都很難跨越一個行業的整個産業鍊。企業應專注于自己擅長的領域，将不擅長的部分交給合作夥伴。

3、通信産業整體發展的需要

通信服務從産生劍現在已經經曆了一個相當長的階段，其産業結構一直處于不斷地調整之中。在相當長的一段時間内，通信服務一直緻力于擴大市場，向大衆提供基本的通信服務。然而。電話用戶數目飽和使得靠新增用戶拉動的增長模式下的電信行業走向平靜。

運營模式

為了避免與運營商産生直接的利益競争，虛拟運營商結合全球虛拟運營商經驗，在自身的運營模式方面做出探索創新。根據電信服務價值鍊涉入程度，目前虛拟運營商的運營模式主要分為三種：Reseller、MVNE、Full MVNO。

1、Reseller模式

代理銷售商（Reseller）模式下的虛拟運營商可以采用自己的計費系統和用戶管理系統提供業務，也可以直接依賴傳統運營商為自己提供用戶計費管理，從而将自己的經營重心全部集中在客戶管理和市場營銷上，這種模式下的虛拟運營商的投入是最少的，更方便輕資産的運營，這種模式收入主要以與基礎運營商簽訂銷售協議的收入分成和傭金組成，适用于能夠利用自己現存的強大的分銷渠道銷售移動業務，但是對内容創新較小的虛拟運營商。

2、MVNE模式

移動虛拟網絡提供商（MVNE）模式不僅擁有自己的計費系統和用戶管理系統，也可以擁有服務配置的能力，雖然部分業務受限于供應商提供的交換網絡，但通過對移動基礎業務的深加工，重新打包業務後使其具有靈活的客戶關系管理能力，自由的業務定價和業務組合也能夠吸引特定細分市場的用戶，這種模式下的收入是除去批發成本的呼出收入，相比代理銷售商（Reseller）模式，具有更大的自由定價空間。

3、Full MVNO模式

完整的MVNO（Full MVNO）模式不僅擁有交換網絡、服務平台、SIM卡、編号空間還有互聯互通權利，涉及到更多的基礎設施，憑借自己與傳統的移動運營商所簽訂的網間互聯結算合同，可以取得一定的呼入收入，與傳統的移動運營商相比雖沒有無線網絡，但仍然擁有自己的用戶和客戶品牌，這種模式下收入不光包含呼出部分，也包含除去成本的呼入收入。

在實際運用過程中，Full MVNO模式創新空間巨大，它完全控制自己的用戶、價格、服務水平、技術能力，意味着他可以實現更大範圍的業務創新，為顧客提供更加差異化的服務，例如靈活的付款對賬方式，貼心的售後跟蹤服務等，這些将導緻虛拟運營商之間的競争将集中于誰能提供更具特色的通信服務，把握住客戶的真實需求，将在挑剔的市場中脫穎而出。

運營策略

在具體合作模式上，目前三家基礎運營商分别采用不同的虛拟運營商策略：

（1）中國電信的“套餐轉售模式”：要求合作的轉售商租用其計費系統，轉售已有的電信套餐，但允許轉售商在電信套餐的基礎上疊加自身産品或服務。因此虛拟運營商在選擇套餐/産品上沒有自主權且缺乏基于租用的電信系統開發自身産品服務的能力。

（2）中國聯通的“資源池模式”：将語音、數據流量、短信等基礎服務批發給移動轉售商，轉售商再自行打包産品服務并銷售給最終用戶。在這種模式下，移動轉售商在業務套餐等方面擁有了一定的自主權，同時可結合自身特點開發增值服務，針對細分市場和特定用戶提供更多可選的差異化服務。

（3）中國移動的“互補性模式”：通過靈活的打包、模組、流量池等自費模式，重點選擇與其業務互補性明顯的合作夥伴，提供系統自建或租用等方式重點開展豐富的移動互聯網業務。在這種模式下，移動轉售商在套餐資費的選擇和組合上擁有更高的靈活性，同時結合已有的互聯網業務特性，可快速地開發更豐富、更精細化的定制化服務。

網絡架構編輯播報

對于完整MVNO業務模式的虛拟運營商，3GPP中定義了如下2種網絡架構：

（1）MOCN（Multi Operator Core Network，多運營商核心網）

（2）GWCN（Gate way Core Network，網關核心網）

在MOCN系統架構下多家運營商共享無線接入網（RAN，Radio Access Network），MVNO擁有自己的核心網（CN，Core Network）節點、業務平台和計費系統。

在GWCN系統架構下多家運營商不僅共享RAN，同時也共享訪問移動交換中心（VMSC，Visit Mobile Switching Center）和服務GPRS支持節點（SGSN，Serving GPRS Support Node）等核心網設備，而MVNO自建獨立的GMSC/GGSN等網關設備以及獨立的業務平台和計費系統。

對于這兩種網絡架構而言，虛拟運營商都可以利用基礎運營商覆蓋全國的無線接入網資源來快速地解決網絡接入、覆蓋以及漫遊切換等難題，實現跨區域的大範圍運營，從而極大地降低了大規模的基站建設和維護成本，實現了靈活的輕資産運營。

VNO&傳統運營商

傳統運營商長期在通信行業内占據壟斷的地位，具有強大的生命力和競争能力。在傳統觀念的影響下，目前國内的網絡運營商還堅持着全業務運營的做法，不僅在基礎業務中進行全面的競争，在增值業務市場内也發揮着領軍的作用。從長遠來看，這種競争格局不利于增值業務的快速發展，傳統運營商将逐漸退縮至網絡維護和建設領域中，但在目前，傳統運營商在增值業務的運作上還具有專業的優勢和權威的競争能力，虛拟運營商的出現還不能完全替代傳統運營商的這一部分職能，所以，傳統運營商在增值業務領域内參與經營和競争還是非常合理的。

這樣，對于虛拟運營商而言，它與傳統運營商之間的關系就進入了既合作又競争的狀态：既與網絡運營商合作，租用網絡資源并提供相應補償，又參與其業務領域内的競争，分享一部分利潤。從某些角度來看，純粹競争對于虛拟運營商來講是非常不利的，傳統運營商的規模，資源，管理和運作經驗都不是虛拟運營商所能比拟的，因而虛拟運營商與傳統運營商之間的關系主要體現為合作關系。主要體現在：在開展業務時盡量不宜開展與傳統運營商同質的業務，而是專注于市場細分工作，将業務定位于它們所忽略的有前途的市場；即便是在相似的業務中，虛拟運營商也應當有所選擇、有所區别，主要應從事一些更高附加值的服務，或者依托自身的優勢開展更加個性化、多樣化的業務；另外，傳統運營商本身對虛拟運營商也有技術和運作上的需求，虛拟運營商應當積極地參與進來，與之進行良好地合作，共同把市場做大，同時吸收管理和運作知識，在其中扮演越來越重要角色。

發展機遇

1、中國移動通信業發展迅速，投資于移動通信産業可以獲得理想回報。

2、與發達國家相比，中國移動通信還具有很大發展潛力，中國目前移動網絡運營商隻有三家，若能夠建立合理的MVNO管制制度，就必将對中國移動通信業産生促進作用。

3、移動網絡運營商需要在移動通信網絡接入系統與傳輸系統投人巨額資金，規模經濟要求程度極高，而MVNO僅需部分移動網絡的核心層設施，市場進人“門檻”顯然要比網絡運營商低得多。

4、目前中國已經發放4G移動通信牌照，任何希望未來經營移動通信網絡的企業，都可以将MVNO作為--種理想的過渡方案予以考慮。

5、在移動通信網絡直接開放存在問題的情況下，允許民間資本進人MVNO，能夠帶來先進管理經驗、高超市場拓展與營銷技能、優異的新業務開發乃至細微而深化的客戶服務等。

發展挑戰

1、如何處理協調與運營商的關系

目前，我國的電信行業正處于一個艱難的轉型期，傳統通信業務趨于飽和，依靠用戶紅利的增長帶來的利潤增長日趨減緩，而用戶對于信息化服務的要求日益提高，傳統的三大運營商之間本身就存在着激烈的競争，也開始做出由粗放的用戶規模增長競争向精細化用戶價值提升的轉變嘗試，在這樣一個轉型的關鍵時期，開放移動轉售業務引入虛拟運營商，無疑更加刺激本就敏感的電信市場，對于傳統運營商而言，不願意虛拟運營商直接分流自身的用戶群，搶走自己手中的“蛋糕”。

而對于虛拟運營商而言，傳統運營商掌控着移動通信業務質量和移動通信業務的定價權，如果簡單地對移動通信業務批發買入，再倒手賣出賺取差價利潤，必将導緻傳統電信運營商的抵制，也将會最終因為批零差價無法帶來足夠的毛利空間，陷入衰弱甚至消亡的窘境。所以虛拟運營商必須處理好與運營商的合作關系，共同開拓市場的同時，做好準确的發展定位，在精細化用戶體驗要求的電信市場中，找準企業定位，實現合作共赢。

2、如何将有限的資源準确投入到細分的市場

就目前取得虛拟運營商牌照的企業而言，其本身業務領域已完成戰略布局，準備着充足的資金和人手希望在電信業有所突破，然而大多數并沒有電信業的經驗，這個時候盲目的投入缺乏資源能力優勢的細分電信市場或業務領域，将很難取得較傳統運營商更好地業績，所帶來的結果是被市場淘汰白忙活一場。

3、如何面對現階段的監管環境

目前，我們雖然可以發現政府的監管部門在此次的轉售方案中，對于虛拟運營商的态度是支持的，然而暫時沒用明确量化的政策予以支持，大部分拿到虛拟運營商牌照的企業目前都還處于摸索階段，一方面沒有過往經驗，正在積極嘗試，另一方面也是在等待政府監管部門釋放出更強有力的支持信号，例如在香港就明确規定電信運營商網絡資源的30%必須用于虛拟運營商的轉售業務，而在歐洲一些國家則對規定轉售業務的批零差價做了詳細的規定。

對于虛拟運營商而言，如果這個時候貿然行動，為了以最快的速度進入電信市場，建立客戶群，樹立品牌優勢，往往會通過壓低移動通信業務價格來吸引客戶，甚至可能引燃通信市場的價格大戰，觸動傳統運營商利益，擾亂電信行業而被監管部門緊急叫停。當然從政府監管角度來看，有個循序漸進過程，對于摸索移動轉售還有很長的路要走，虛拟運營商在現階段應該以更加創新性的心态，順應移動通信行業的監管環境和發展趨勢，從中找準企業定位，發掘與運營商合作共赢的機會，共同推進整個生态系統的健康發展。

存在問題

（1）批零倒挂。

“批零倒挂”是指基礎運營商給虛商和用戶的價格不同，批發價比零售價還要高，這就導緻了虛商在資費價格上并不占優勢，甚至賠本賺吆喝。民企沒有任何核心網絡資源，對基礎運營商也沒有市場議價能力。

（2）号碼資源匮乏。

業務開展前期，傳統運營商會根據虛拟運營商企業試點城市數量分配一定的号碼資源，數千萬的号碼資源分配給虛拟運營商之後，各家企業的号碼其實不多。而且，傳統運營商業也不是一次性下發所有号碼，而是根據城市數量按照每個城市1萬号碼資源的分配原則下發，虛商達到标準後可繼續申請。這就導緻用戶發展迅速的企業号碼資源嚴重不足。

（3）服務質量、用戶體驗問題。

用戶走進地下室就“失聯”，用戶走出國門就“失聯”。網絡覆蓋地區有限、漫遊費用過高以及客服問題等服務質量問題，制約着用戶體驗的提升。

（4）用戶吸引力不大。

産品差異化不足，價格無競争力，大多數産品隻是對資費模式進行局部“微創新”。隻有少數幾家，能将自身的異業優勢予以融合并充分放大，如蝸牛移動淡化通信服務資費，在遊戲應用與内容上尋找收入增長點。

（5）用戶對虛商服務的信任度不高。

虛拟運營商的品牌知名度不夠，影響着消費者信任度。此外出現了170号段垃圾短信嚴重影響了消費者對虛拟運營商的信任。在工信部2015年第三季度電信服務質量報告顯示，虛商170号段垃圾短信占33.1%。存在虛拟運營商違規銷售“黑卡”，在運營過程中違反實名制要求。