具體含義
屬性（Feature）
這個單詞需要注意，經常把它翻譯成特征或特點，而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特征或特點。特征，顧名思義就是區别于競争對手的地方。當你介紹産品且與競争對手的産品進行比較時，就會讓客戶産生一定的抵觸情緒。
作用（Advantage）
很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優點，優點就是你們比競争對手好的方面，這自然會讓客戶産生更大的抵觸情緒，因為你們所面臨的競争對手非常多，相似的産品也很多，你們的産品不可能比所有的産品都好。
益處（Benefit）
就是給客戶帶來的利益。比如，講台是木頭做的，那麼木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。
FAB應該這樣解釋，這個講台是木頭做的，搬起來很輕便，所以使用非常方便。這樣的結構，是你說服性的演講的結構，隻有這樣的結構才能讓客戶覺得你的産品滿足了他的需求，并且願意購買你的産品。
FAB法則例表
産品所在公司，家具公司，汽車公司
産品，真皮沙發，配有12缸發動機的汽車
F（屬性），真皮，12缸的發動機
A（作用），柔軟，0到100公裡加速時間為12秒
B（益處），感覺舒服，省時
注意事項
FAB銷售法則是銷售技巧中最常用也是最實用的技巧，但也是最容易出現問題的技巧。常見問題：
F：産品特征（屬性）
A：産品特點（作用）
B：産品優勢（益處）
從特征到特點到産品的優勢，逐步介紹，這就是FAB銷售方式
一、過分強調産品屬性（Feature）
初級銷售在溝通過程中将銷售重心放在産品的屬性上，比如桌子的木頭是什麼材質，這個材質的木頭來自哪裡，木頭到底有多好等。但是很多專業内容對于購買者而言無異于天書，客戶往往會覺得産品過于複雜，而放棄購買。
二、将作用（Advantage）和益處（Benefit）混淆
産品的作用是産品本身所固有的，無論誰購買這個産品，産品的作用都是固定不變的；但是益處卻是特定的，不同的人購買所獲得的益處是不一樣的。比如購買桌子，同一個輕便、價格便宜的桌子，對于小餐廳而言，他們看重的是價格，所以介紹産品不能說明所有的作用，而是強調價格便宜，能夠給小餐廳節約更多成本，同時更換成本低，因為對于他們來說一個輕便的桌子和一個笨重的桌子并無差别；而對于一個高級餐廳來說，輕便才是顧客最關注的，因為他們每天都要搬動桌子，稍微價格貴點，但是能夠讓自己後續的工作量減輕。
三、益處（Benefit）的使用前提
益處（Benefit）是給客戶帶來的好處，所以在使用FAB法則之前，必須要知道顧客為什麼需要購買産品？也就是客戶需要産品解決什麼問題，隻有如此才能真正說到顧客心裡面，給客戶帶來益處。
四、FAB法則使用技巧
對于初學者而言，可以按照以下思路聯系FAB：
因為……（屬性），所以……（作用），這意味着……（客戶得到的益處）
運用
案例一
小李是賣電腦的，一日，來一實用性客戶。問：市場上電腦分國内品牌和國際品牌。“有人說國内品牌好，也有人說國際品牌好”你說我到底該選擇什麼品牌呢？小李拿了一台國内品牌的電腦和一台國際品牌的電腦，說：國際品牌的電腦可以放在地上給你踩上去試一下。停住不說了——她省略了所推薦電腦的作用和特點同樣份量很重這後半截話，也就是買國際品牌電腦質量非常OK。這就是FAB法則在銷售展示中的用處。
案例二
談到FAB，銷售領域内還有一個著名的故事——貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖：
圖1：一隻貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這隻貓沒有任何反應——這一摞錢隻是一個屬性（Feature）
圖2：貓躺在地下非常餓了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。
圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這隻貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。
圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那麼銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應。原因很簡單，它的需求變了。
上面這四張圖很好地闡釋了FAB法則：銷售員在推薦産品的時候，隻有按FAB的順序介紹産品，才能有效地打動客戶。
